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fonte: O ESTADÃO

Para Ricardo Okino, diretor comercial da Camerite e uma das atrações do We Are Omie, só o talento não é suficiente para atender as demandas do mercado

Há quem diga que nasceu para ser vendedor. Mas será que tudo se resume a talento? Os que não se sentem tão privilegiados podem respirar aliviados porque, segundo Ricardo Okino, diretor comercial da Camerite (plataforma de videomonitoramento), vender é uma ciência.

We Are Omie discute os caminhos para uma boa gestão do negócio

Ele é uma das personalidades que subirá ao palco do We Are Omie – organizado pela fintech Omie –, que acontecerá no dia 8 de agosto em São Paulo (SP). No evento, Okino participará da trilha de Marketing e Vendas de Resultados.

Não restam dúvidas de que o talento é uma mão na roda. Mas, por si só, não é suficiente para atender as demandas do mercado. “Hoje o cliente recorre ao vendedor não mais para obter informações técnicas – disponíveis na Internet –, mas para entender se o problema dele vai mesmo ser resolvido”, afirma Okino.

O grande desafio é vender soluções, o que exige método, processos e competências específicas. “Leva vantagem quem oferece novas perspectivas de como o produto ou serviço pode incrementar os resultados”, diz ele. Para isso, mais que inspiração, é preciso uma boa dose de transpiração e aprendizado.

Confira a seguir as orientações de Okino para você se desenvolver na área comercial e turbinar as vendas.

1. Desenvolva competências comportamentais

• Autorresponsabilidade, para identificar os papéis que você desempenha e o que ainda pode desenvolver e melhorar;

• Coachability (termo usado para se referir à capacidade de aprender, mudar e partir em busca de novos resultados);

• Resiliência, para lidar com objeções; e

• Comunicabilidade, para estruturar narrativas lógicas e persuasivas em torno do produto ou serviço.

2. Desenvolva habilidades e competências técnicas
• Oratória, para gerar empatia e soar convincente a partir de tom de voz, entonação e postura corporal;

• Escuta ativa, para compreender a necessidade do cliente;

• Questionamento instigante, para fazer perguntas assertivas e alinhadas ao perfil e discurso do público-alvo; e

• Capacidade de captar a mensagem, processá-la e formular respostas adequadas às expectativas do consumidor.

3. Adote processos
Para ter resultados previsíveis e consistentes, conheça bem a jornada de compra do cliente e estruture processos claros para cada etapa que ele percorre. “Isso lhe permitirá acompanhar o funil de vendas e fazer ajustes quando necessário”, diz Okino. Por exemplo: se o problema for a taxa de conversão, revisite os processos e identifique onde ocorre a perda dos clientes – na precificação, na demonstração do produto ou mesmo na quebra de estoque.

4. Registre tudo
Adquira o hábito de coletar e registrar indicadores de venda, como fluxo, taxa de conversão, tíquete médio, índices de satisfação do cliente e de reclamações, entre outros. Eles são a base para construir o histórico que lhe permitirá analisar resultados, interpretar performances, identificar pontos de eficiência e tomar decisões mais embasadas.

5. Busque eficiência operacional
Implemente tecnologias para automatizar processos. “Avalie, por exemplo, a possibilidade de trazer para o dia a dia uma plataforma de CRM (siglas em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente), um software de pré-venda, um dashboard para visualizar os indicadores de performance, entre outros recursos que gerem ganho de eficiência operacional”, afirma Okino

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